Guía + plantilla · Cobranza
Cómo cobrar a un cliente moroso en Chile: guía paso a paso + plantilla
Un cliente que no paga te complica la caja y el ánimo. Esta guía ordena los pasos en el orden en que conviene darlos, de lo más amable a lo más formal, y te deja una plantilla simple para controlar a tus deudores.
Por el equipo de Pyme Altiro · Actualizado el 18 de octubre de 2026 · Lectura de 9 min
Paso 0: prevenir antes de cobrar
La mejor cobranza parte en la cotización. Antes de vender:
- Deja por escrito el precio, la forma de pago y el plazo (ej: 50 % de anticipo y saldo contra entrega). Una plantilla de cotización te ayuda a no olvidarlo.
- Pide confirmación de la cotización por correo o WhatsApp: es tu respaldo de lo acordado.
- Si das crédito, define un tope por cliente y una fecha de pago fija.
- Emite la factura o boleta a tiempo y con los datos correctos: un documento con errores es una excusa para no pagar.
Paso 1: ordena quién te debe
Haz una lista con todos los pagos pendientes. Puedes copiar esta estructura en Google Sheets:
| Columna | Qué va | Fórmula (planilla en español) |
|---|---|---|
| A · Cliente | Nombre o empresa | — |
| B · Documento | N° de factura o boleta | — |
| C · Monto | Saldo pendiente en CLP | — |
| D · Vencimiento | Fecha | — |
| E · Días de atraso | Se calcula solo | =MAX(0;HOY()-D2) |
| F · Nivel | Qué mensaje toca | =SI(E2=0;"Recordatorio";SI(E2<=7;"Amable";SI(E2<=30;"Firme";"Formal"))) |
| G · Último contacto | Fecha y canal | — |
| H · Compromiso | Fecha y monto que prometió | — |
Ordena por monto y días de atraso, y parte por los casos más grandes y más antiguos. Una vez a la semana basta para mantenerla al día.
Paso 2: recordatorio y aviso amable
Muchos atrasos son olvidos. Escribe antes del vencimiento y, si se pasa, un mensaje del tipo "por si se te pasó", con el monto, el N° de documento y los datos de pago. Tienes los textos listos en estos 5 modelos de carta de cobranza.
Paso 3: segundo aviso firme y una llamada
Si no hay respuesta, recuerda el aviso anterior y pide una fecha concreta de pago. Si tampoco contesta, llama: muchas veces el problema es otro (una factura que se perdió, un pago trabado en contabilidad, un reclamo que no te dijeron). Después de la llamada, confirma por escrito lo que acordaron.
Paso 4: ofrece un plan de pago por escrito
Si el cliente quiere pagar pero no puede todo junto, un plan de cuotas suele ser mejor que nada. Déjalo por escrito (un correo o WhatsApp que ambos confirmen) con monto total, número de cuotas, fechas y qué pasa si se atrasa una cuota.
Ejemplo ilustrativo: deuda de $600.000 → pie de $150.000 y 3 cuotas de $150.000, los días 5 de cada mes.
Paso 5: carta formal de cobranza
Pasados unos 30 días y varios avisos, envía una carta formal por correo, en PDF, con el detalle de los documentos, el total adeudado, los avisos anteriores y un plazo para pagar. Usa el modelo 4.
Paso 6: suspende el servicio o los despachos, si lo acordaste
Si das un servicio recurrente o le vendes a crédito, puedes dejar de despachar o suspender el servicio mientras exista deuda, siempre que sea coherente con lo que acordaron en tu contrato o condiciones. Avísalo antes, por escrito, con la fecha desde la que aplica y cómo se reactiva.
Paso 7: alternativas formales (en simple)
Cuando los pasos anteriores no funcionan, existen caminos más formales. Esto es solo una orientación general; para decidir, consulta a un abogado o a tu contador:
- Ceder la factura (factoring): si tienes facturas por cobrar, puedes cederlas a una empresa de factoring a cambio de recibir parte del dinero antes. La cesión de facturas electrónicas se registra en el SII. Tiene un costo, así que compara condiciones.
- Cobranza judicial: en Chile, una factura que cumple ciertos requisitos legales puede tener lo que se llama mérito ejecutivo, es decir, servir para iniciar un cobro ejecutivo en tribunales. Si tu factura cumple esos requisitos, y si conviene según el monto, te lo dice un abogado.
- Cobranza externa o asesoría legal: algunos estudios jurídicos y empresas de cobranza gestionan deudas de pymes. Pregunta antes cuánto cobran y cómo contactan a tus clientes.
Lo que no conviene hacer
- Amenazar, insultar o usar ironías: te quitan la razón aunque la tengas.
- Exponer al cliente en redes sociales o ante terceros.
- Contactar a su familia, a sus vecinos o a su empleador, o escribirle a deshoras.
- Agregar intereses o cobros que no estaban pactados.
- Dejarlo pasar meses sin hacer nada: mientras más tiempo pasa, más cuesta cobrar.
Cómo afecta un moroso a tu caja
Una venta que no se cobra se factura igual, y en muchos casos el IVA de esa factura igual se declara. Por eso conviene que veas tus cobros esperados mes a mes en un flujo de caja en Excel o Google Sheets: si un cliente grande se atrasa, sabrás con tiempo en qué mes te falta plata. Tu contador te puede explicar cómo te afecta en tu caso.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto esperar antes de cobrarle a un cliente moroso?
No esperes: el primer recordatorio puede ir antes del vencimiento y el primer aviso de atraso dentro de la primera semana. Mientras más rápido actúas, más fácil es cobrar sin conflicto.
¿Cómo le cobro a un cliente sin perderlo?
Parte amable, asumiendo que fue un olvido, ofrece alternativas como un plan de pago y sube el tono de a poco. Deja todo por escrito y agradece cuando pague.
¿Puedo dejar de venderle o de prestarle servicio a un cliente que me debe?
En general puedes dejar de venderle a crédito. Para suspender un servicio ya contratado, revisa lo que acordaron en el contrato o en tus condiciones, avísale por escrito y, si tienes dudas, consulta a un abogado.
¿Qué es el mérito ejecutivo de una factura?
Es la posibilidad de que una factura, si cumple ciertos requisitos legales, sirva para iniciar un cobro ejecutivo en tribunales. Si tu factura cumple los requisitos, te lo confirma un abogado.
¿Qué es ceder una factura?
Es traspasar el derecho a cobrarla, normalmente a una empresa de factoring que te adelanta parte del dinero a cambio de una comisión. La cesión de facturas electrónicas queda registrada en el SII.
Este contenido es informativo y general. No es asesoría legal, contable ni tributaria: para tu caso, consulta a un abogado o contador, y revisa la información oficial en sii.cl. Los ejemplos son ilustrativos.